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【营销案例】如何让客户主动接受保险?


保险营销员,每天接触不同类型的客户,由于客户对保险认知度的差异,保险意识的不同,导致对保险产品有着不同的看法,营销员也经常遭到客户的拒绝,导致销售碰壁,业绩下滑,意志消沉。因此,寻找到能有效打开客户拒绝保险的“金钥匙”,顺利签单是伙伴们所急切盼望的。现就当前普遍存在最难解决的两类客户拒绝保险的处理方法与伙伴们分享。

案例1:妻子要求买保险 丈夫不相信保险遭拒绝

一位姓张的全职太太,平时主要在家从事家务、照看孩子。看到《婚姻法》新司法解释中对于财产归属问题的划分,觉得对于女性朋友来说更加缺乏安全感和归属感。为了让自己有份保障,她准备买份保险以解决养老、医疗、意外、疾病等问题,由于自己无经济能力,无法缴纳保费,不得已将想法告诉丈夫,其丈夫李先生由于对保险一无所知,风险意识较弱,认为太太在家做家务风险概率低,认为没必要购买保险。于是,张太太悲观失望,急切盼望保险资深人士出高招、献妙计,撬开丈夫拒绝保险心灵的锈锁。

支招:

营销员要有耐性,要告诉李先生在当今瞬息万变的社会,风险具有难以预测性。人们常说,天有不测风云,人有旦夕祸福,风险的发生可以跨越时空,温馨的家庭、舒适的生活环境同样也会发生意外和风险。目前在家庭中常见的风险有火灾、烧伤、烫伤、磕伤,煤气、空气和环境的污染带来的慢性疾病等因素,给家庭成员带来威胁,甚至危及到生命。再者,重大疾病的发病率,家庭妇女的概率并不低。据中国肿瘤中心2014年4月14日发布的2013年报告显示,近两年全国新发病例数310万例,按照平均寿命74岁计算,人一生中患恶性肿瘤的几率高达22%。我国每年新增白血病患者4万例,20000名发生在女性身上。而癌症的医疗费用一般在30万元到50万元。也就是说,每个人拥30万元到50万元的医疗保障是必需的,也是不可缺少的。

2.养老保障不可缺少。随着我国老龄化步伐的加快,目前我国已进入未富先老的时代。据民政部统计,截至2013年底,全国60岁以上老人达到20343万人。占总人口的14%, 80岁以上高龄人口已达1806万,占总人口的1、35%,目前这个数字还在以每年5%的速度递增,每年要新增加1000万老龄人口。到2050年,我国大约有3亿人口达到65岁以上。养老问题成为当今社会发展中的重头大戏。为此,《国家人口发展“十二五”规划》提出“建立以居家为基础,社区为依托,机构为支撑的社会养老服务体系”为推动社会养老事业的发展发挥积极的作用。但是,目前大多数群众对养老问题认识不到位,配套措施不完善,严峻的现实无疑为养老的发展提供了更高的要求,养老问题、医疗问题、子女教育问题已是压在中国老百姓头上的三座大山,越来越沉重。早计划、早准备,按照每月最低通过商业保险补充1000元养老金实际需要,备足30万元到50万元的养老保险金,才能保证晚年生活不发愁。

3.爱心和责任促使他给妻子买保险。营销员应耐心说服李先生。要让他明白丈夫给妻子买保险,是对妻子爱的表现,是对家庭负责任的表现。从理财的角度讲,买保险并不是消费,它是一种投资,它是资金的积累,它每年交的是小钱,遇到风险拿大钱,到期领用养老钱。营销员,只要工作做到位,服务做到家,让客户明白保险的意义和功用,相信每个有责任心的人都会为家人买保险。

案例2:认识风险 相信保险 就是不愿买保险

孟女士是一位职业女性,工作压力大,而且经常出差。最近,一位朋友让她买份保险以备不时之需。她把买保险的想法和丈夫商量,丈夫相信风险,也相信保险,但就是不想买怎么办?

支招:

针对孟女士提出的问题,有效解决问题的办法是让孟女士丈夫对保险有一个全面的了解,让其更加熟悉保险的真谛。一是要明白买保险是为自己。买保险这笔钱不是给国家,也不是给保险公司,更不是给营销员,而是存下来给保险受益人,给10年后、20年后的你。二是记住你不是买保险,而是积累一笔救命钱,是预防发生万一后,该怎么办。今天给爱妻买了保险,一旦风险来临,你的家庭生活会不会发生变化,家庭财务会不会发生影响,子女教育、养老年金会不会因这个万一而导致家庭经济危机,记住妻子有了保险时最不着急的是丈夫,这样等于给自己戴了个安全帽。三是不要以为你妻子的身体伤得起,生老病残我们不能确定他的伤害性,但今天你可以决定那场灾难的财务保障。四是如果你认为有足够的资金应对妻子未来高额的医疗费用,你尽管把钱存在银行。要知道人越老越多病,越老越赚不了钱,越老越需要钱,越老越需要保障,那时买保险容易,可核保通过不容易,因此,且买且珍惜。

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