大单是如何炼成的？

时间：2015-12-02 20:18:54来源：中国信托网

在营销客户时很多客户经理常常是以产品为切入点，给客户讲产品可能说得多了些，一开始就跟客户直接讲产品怎么样，容易让客户感觉我们的目的是为了卖产品，这样效果不是很好。如果从客户需求切入，在挖掘客户需求的基础上为客户量身定制产品，这样对客户来说感觉更方便，效果也会更好，因为产品符合他的需求，这样销售产品的成交率会高一些，出大单的概率也高。

变“产品切入”为“需求切入”

我有一位客户，我跟他比较熟，帮他买过某家基金公司的产品，也比较清楚客户的偏好，他是稳健型的客户，他对这家基金公司的品牌较认可。后来这家基金公司又推出一款产品，我就约客户来网点，分析了一下市场行情，包括市盈率水平，行业发展情况等因素，然后我接着给他介绍了一下新产品的特点和卖点，主要是重点说了下这家基金是通过电脑选择投资标的的，效果比人工选择的要安全，又有国外模型特有的27个考虑因子在内，这些话他听了觉得很新鲜很，自然也就具有很强的吸引力，最后客户当场买了50万元的产品。

在这款产品营销中，我还喜获了一笔100万元的大带，记得那位客户一开始是想把钱存三年定期的，但是在与客户交流过程中，我了解到客户的女儿准备出国留学，学费都准备好了，这100元是打算女儿读完书后留在当地发展时备用的，也就是说客户准备的这笔钱三年内肯定是不会动用的，所以这位先生是属于风险规避型的客户。其实，我本打算建议他做理财产品和基金的组合配置的，但是在我了解到这一情况后，我就改为给客户介绍了这款产品了，产品的稳健性亮点正好符合客户特点，客户听了之后决定把 100万都买这款基金。

此外，记得有款保本型基金卖得也很好，这款产品的最大亮点在于保本的特征。当时行情不好，市场比较震荡，一些我们行的存量客户把资金都投在了短期理财上，但是对于当时的经济走势，保本型基金从中长期来看年回报率是比较稳定的。鉴于这种情况，我邀请他们来网点谈了一下最近的行情，顺便问他们是否需要做资产的组合配置，投资一部分比较稳健的保本型基金。

这位30万大单的客户也在我邀约之列。客户来网点之后，我跟他推荐了这款保本型基金，当时他听了之后还是有所顾虑的，担心购入量大会影响收益率，所以他的接受度不高；于是我根据他的情况建议他做资产配置，买20万保本型基金，至于剩下一部分钱可以投放到股市或者购买短期理财产品，这次客户的接受程度提高了。

技巧解读

1、努力挖掘客户的需求，以此导向，从客户的实际需求出发，为客户定制产品，这对销售产品的成功率会高一点。

2、在营销时只要选对了产品，就能够突出它的亮点，但是在突出产品亮点之前，先要抓准为客户展示产品亮点的契机。

每个产品都会有自身的特点，因此营销时只要选对了产品就能够突出它的亮点，但是在突出产品亮点之前，需要抓准给客户展示产品亮点的契机，这种契机来自于对客户的关心，还来自于你主动了解客户的实际需求。

另一方面，维护好客户也十分重要。每家银行的客户经理都有客户管理系统，我常常会给熟悉的客户发营销短信，对于短信，有些客户可能会感兴趣。每次发完短信之后，我还会做个电话跟踪回访，试着约他们来网点面谈，利用面谈的机会促成客户出单。

对于新客户的开发，通常是我们大堂的储蓄柜高柜发现了目标客户后，直接把他们推荐给我，当客户来到我这边，在我了解客户需求之后，再开始为客户做相应的资产配置。

此外，客户的维护在方式上必须把新客户和存量客户区分开。平时基金产品推荐成功后，我都会把客户的信息保留好，如果基金存续期间的收益较好，我会主动打电话通知他们；但是对于出现净值下跌的情况，有些客户经理可能不敢去联络客户了，对于这种情况，我觉得行情不是我们可以控制的，因此在行情动荡或者下跌较多时，我还是会给客户打电话进行沟通，哪怕是被客户抱怨。因为当你一五一十地把情况说了之后，客户会感觉到我是在关心他，这一点对客户来说比较重要的，同时坦诚对于我来说也很重要，当以后我推荐新产品给客户时，他们还是愿意继续买产品的，这就是针对存量客户的维护。