中铁信托总经理陈赤：“十四五”时期信托业起步谋篇新发展格局

　　“十四五”期间，我国信托业面临着监管环境、信用环境、市场环境的深刻变化，信托公司 经营管理面临前所未有的多重考验：一是趋严趋紧的监管考验，对信托业务的转型升级 创新提出了更加紧迫的要求；二是经济下行压力加大、风险增加的信用环境考验，对信托公司的高质量发展提出了更加紧迫的要求；三是优质资产竞争更加激烈的市场环境考验，对信托公司动员内部力量、整合外部资源的能力提出了更高的要求；四是应对新兴业务、复杂业务的内控环境考验，对信托公司风险防范的方法论、理念意识、解决方案提出了更高的要求。

　　考验之时，正是修炼之时；修炼之时，正是成长之时。中国信托业必须在新发展阶段，以新发展理念，开展一场深刻的供给侧结构性改革，从而顺利融入“双循环”新发展格局，在变革中求得高质量发展、可持续发展。

　　定位历史坐标，重塑主营业务模式

　　信托在我国的发展历程大致可以划分为三个阶段：在初级阶段，主要依靠非标债权融资业务单轮驱动，发挥信托融资工具功能，优势来源于差异化的监管政策；在中级阶段，主要依靠资产管理与债权融资双轮驱动，发挥信托资产多元化运用方式，优势来源于信托横跨借贷市场、资本市场 、PE（私募 股权投资）市场的功能定位；在高级阶段，财富管理或取代非标债权融资，与资产管理组成新双轮驱动，发挥信托实现财产传承自由性、财产保护安全性、财产管理高效性等方面本源作用，优势来源于信托制度的应用与完善、信托文化的普及与深化。

　　基于以上认识，我国信托业在目前从初级阶段向中级阶段过渡时，要彻底抛弃以往过度依赖的非标债权融资和同业通道业务，升级基本业务模式，培育壮大“资产管理+债权融资”双主业模式，以及与信托制度密切相关的“服务信托+投资银行”双辅业模式。

　　适应环境变化，加快业务体系建设

　　以基本业务模式为指引，信托公司应加大创新力度、调整传统业务结构、打造新的业务体系，使之对风险更有控制力，在市场中更有竞争力，与监管导向更加合拍。

　　一是房地产投融资业务体系，包括抵押贷款类和项目股权投资类，后者又分为优先股型和同股同权型。下一步方向是，优化客户结构和区域结构，设计更灵活的基金化融资方案，不断提高准入尽调、可行性研究、投后管理、退出机制预设的水平和能力。

　　二是基础产业投融资（信政合作）业务体系，包括PP P、EPC+F、地方城投债权融资、地方城投永续债投资和地方城投公募债/私募债投资。下一步方向是，优化区域布局，设计系列化、小型化信托产品 ，引进银行代销和险资直投，推进产、融、投三合一模式。

　　三是标品信托投资 体系，包括以股票投资 为主的MOM/FOF业务和以债券投资 为主的现金管理业务。下一步方向是，在MOM/FOF业务方面，精选投资管理人，建立健全规范拟定名单、遴选确定、尝试投资、有效沟通、定期评价、调整配置等完整程序；在现金管理业务方面，建立健全投资方案设计、合作关系建立、产品设计、销售策略、推介重点、推广方式、操作规程、分级权限、风险测量、流动性管理、估值管理、IT支持等业务流程。

　　四是投资银行业 务体系，包括资产证券化 、非标转标、供应链金融、公募REITS 、PE投资等。下一步方向是，明确方向、找准重点、积累资源、加强协调、锻炼新人，集中力量突破。

　　五是服务信托业务体系，包括长租房信托、家族信托、慈善信托等。下一步方向是，研究推广长租房等服务信托模式；多样化尝试家族信托；积极推进形成有影响力和知名度的慈善信托品牌方阵。

　　六是具综合金融服务特征的产融结合业务体系，下一步方向是，建立更多稳定的合作伙伴关系，扩大合作范围，在合规前提下，组合创新运用各种业务模式服务实体经济。

　　以客户为中心，开展产品创新

　　投资者对金融产品 的需求有三端：收益性、安全性、流动性（即著名的金融产品“三性”）。其中，收益性与安全性、流动性呈反方向变化。也就是说，如果产品的安全性、流动性较低，则会要求较高的收益率，作为信用风险/市场风险溢价和流动性风险补偿，反之则反是。此外，产品有效信息的透明性和及时性正越来越为投资者看重。

　　信托产品的“三性”，源自其所投资的基础资产或底层资产，以及设定的投资策略 。以流动性为例，股票、基金、公募债的流动性较好，私募债流动性差于公募债，非标债权、股权的流动性最差。以安全性为例，在非标资产中，投资央企、国企、头部企业等的债权/股权安全性较高；在标准化资产中，利率债的安全性高于信用债，基金的安全性高于股票；国债 等利率债的安全性随投资策略不同而各异，如投资持有到期的安全性最好，如进行交易则要承担价格波动的市场风险。

　　信托公司应在更加均衡、更加多元、更高层次、更高水平的业务结构和业务体系基础上，以客户为中心，围绕投资者关心的金融产品“三性”，着力开展产品创新，进一步丰富信托产品系列，提高资管市场竞争力（见表1）。

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　　以市场为导向，打造营销体系

　　信托公司的“稳中求进”，即在资产端求稳、在资金端求进。其中，资金端求进在理财市场上，在既有的业务和产品体系下，通过营销体系的打造，不断增大产品销售额，扩大市场占有率。因此，信托公司要加快推进营销体系的“四梁八柱”和“一体两翼”建设。

　　“四梁”是信托公司主要的营销渠道：做大直销，增加销售网点的区域布局；做通代销，深化与核心合作银行之间的合作关系；做深线上，覆盖广大人群；做多直投，探索和积累营销机构投资者的方法。

　　“八柱”是信托公司营销体系建设成功的因素：数量充足、遵规守纪、能力出众、分工专业的销售队伍；规范化、程序化的售前、售中、售后服务管理；风格统一的有形展示（营业场所）管理；留住老客户、拓展新客户的客户关系管理；制度化、日常化的培训提升机制；市场化、长期化的销售人员激励约束机制；既有市场竞争力、又能控制筹资成本的产品定价机制；可以有效防范合规风险、操作风险、欺诈风险的内控机制。

　　“两翼”是信托公司营销体系腾飞的翅膀：一是线下的品牌推广，努力成为本地的信托领导品牌和重点区域的信托知名品牌；二是线上的产品推广，利用线上平台扩大销售范围、提升便利程度、提高用户体验。

　　营销体系的打造还要有助解决信托公司当前的痛点和难点，如大额资金一次性募集和投放能力薄弱；高净值和超高净值客户占比过低，对TOT存在依赖；机构投资者的营销方法仍未找到；规模化销售收益浮动和/或风险较高的现金管理类产品、股权投资类产品、PE类产品等创新产品的模式也未找到；区域布局不足，销售覆盖面狭窄；线上销售刚刚起步；等等。

　　以稳健为指归，建立风控能力

　　首先，信托公司要树立风险无所不在的意识。金融机构是经营风险的企业。能否真正驾驭风险，关乎金融机构的资产质量和生存寿命。

　　其次，信托从业人员要时时处处具备管理风险的意识。包括深化对融资企业财务、经营状况等的认知，有效识别信用风险；深化对价格波动趋势和幅度等的认知，有效识别市场风险；深化对资产变现的可能性和成本等的认知，有效识别流动性风险；深化对业务流程、制度和业务人员素质、能力等的认知，有效识别操作风险；深化对法律合规要求的红线、底线等的认知，有效识别合规风险；深化对违法行为的认知，有效识别诈欺风险。

　　再次，信托公司要持续建设管理风险的关键能力。一是增强全体员工管理风险的责任心。二是依靠体系力量而不是个人的能力，致力于建立 ① 全覆盖：覆盖风险管理的全链条、全流程，标准清晰，制度严密，流程合理，方法得当，信息灵敏；② 研究型：集中内外部力量，对经济趋势、资产轮动、行业主流、先进做法、业务结构、业务模式、重点客户、重点区域、重点项目进行深入研究；③ 可贯通：联通研发人员的研究成果、风控人员的标准制定、业务人员的落实执行、稽核人员的节点控制、审计人员的事后监督、领导人员的质量把关，形成闭环；④ 可评价：以管理资产的质量高低、风险比率，衡量、评价风控体系的有效性；⑤ 与时俱进，持续改进。三是持续提高员工尤其是关键岗位人员的知识、技能和水平，研究鼓励通过专业人员职业资格考试的政策。四是加大品牌建设投入，逐步下调产品收益率，引入低成本资金，提高交易对手的总体信用等级，增厚业务安全垫。五是积极运用信息化、数字化、智能化科技等金融科技手段，提高风险因素的收集、分析、预警能力。

　　最后，修炼化解风险的本领，增厚抗御风险的资本。一是强化职责担当和顽强拼搏的精神。二是按照审慎经营的理念，提取足额拨备和预计负债，确保公司资产安全。三是持续补充资本，增强抗击风险的实力。

　　以科技为利器 支持数字化转型

　　信息化建设、金融科技引进，不应是也不能是“为做而做”，而应是由现实和未来的真实需求驱动所做。

　　一是营销驱动。这是金融机构运用金融科技最多、最普遍的领域，包括：通过移动互联网 进行品牌推广，通过大数据 分析进行精准营销，通过App提供不受时间、地点和有形网点限制的全方位服务，通过人工客服支持系统等智能客服提供问题解答服务，通过客户画像等客户分析改善客户结构、提高服务针对性。

　　二是业务驱动。这是部分信托公司金融科技运用走在行业前沿的主要动力。如大规模开展事务管理类证券投资 业务和主动管理的个人消费金融 业务、现金管理业务、家族信托业务等，对快速处理海量数据 (行情603138,诊股 )、准确及时进行估值、迅速评估个人信用以及开展量化投资 、智能投顾 等新技术应用的需求，有力推动着金融科技的引入、开发、迭代和运用。

　　三是管理驱动。既包括信息化建设的工作，又包括金融科技的运用。驱动因素以风险管理为主，涵盖预算管理、业绩管理、统计管理、督查督办事务管理、人力资源管理、信托财务管理等。包括：通过数据治理和信息化建设，实现自动生成报表、集中报送监管、完成信托登记等，大幅减轻业务部门负担和人力占用，同时有效提高准确性、及时性、完整性；围绕全流程风险管理，在贷前、贷后运用智能化风控技术，在贷中运用智能反欺诈技术，提高风险管理水平；引进“驾驶舱”系统、督查督办系统、人力资源管理系统、自动分配/清算系统，显著提高预算管理、行政管理、人力资源管理、运营管理的效能；等等。

　　为保障支持转型升级创新有效开展，信托公司还需深化经营体制机制改革，合理调整组织架构；弘扬信托文化，树立信托文化理念，加强员工对忠实义务、谨慎义务、投资义务、亲自管理义务等受托人各项义务的学习、理解和践行。

　　|作者为中铁信托有限责任公司 总经理、西南财经大学兼职教授