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一个信托贩子的“自白”


引:写这篇文章是因为最近经常有客户或者朋友谈及信托行业高收入的话题,别人眼中的光鲜亮丽每每让我羞愧难当,遂不止一次的把刷爆的信用卡账户分期账单信息截图给他们看,凄凉感顿生!

其 实自称“贩子”已经是很大的自我宽慰和抬举了,因为我们中至少99.9%的 人是没有能力获得一手产品资源的,大点的三方基于较强的发行能力,在信托公司面前会有一定的议价能力,可以直接从信托公司手里拿到一手项目,有些也会做个 批发分包,转给那些实力较弱的小三方,甚至还有转到三手四手的。具体到我们销售人员,其实就是帮真正掌握批发零售渠道的“贩子们”看看摊位嘶声吆喝叫卖的 角色而已,这里找不到更好的名词,也就借用一下。

人们不再为裹腹而担忧,但这依旧是一个饥饿的时代。

一个信托贩子的“自白”

为啥自称贩子?

一 是圈子的确是一个混乱不堪的圈子,很多人笑称这些年卖信托跟卖白菜一样,跟什么高大上风马牛不相及。刚兑的大环境下,风险与对价根本就不在一个星系里,谈 何平衡?无论买方还是卖方,无论是对产品还是服务,都极少有真正的价值判断,什么“独立、专业、优选、诚挚...”的说辞都无不令人作呕,价值、尊严乃至 人性等几多泯灭,在“收益率”面前奴性十足。人们对利益的欲望空前高涨,只有金钱和财富才能托起个体在这个社会中渺茫的存在感。

二 是在这个圈子里感受到的各种卑微,我们中的绝大多数,在市场上吆喝的场景,无异于市井乡侩,各种争相渔利、逢迎谄媚的洪流此起彼伏。还有每天打几百个电话 却连续几周找不到一个愿意听你说话的接听者时的绝望,领导在旁边刺耳的训斥,摆在眼前的客户流失时的失落,感受别人成单时欢欣雀跃带来的刺激,交不起房租 时的慌张,看不到前景时的迷惘。

在生存面前,一切都可以卑微到尘埃里。

大 多数公司都是严格的考核制度牵引奇高的淘汰率,刚入行的新人要完成业绩要求,若不拼爹就只能看运气。实际上短短三个月的时间是不可能将一个既没人脉也无相 应能力的人打造成一个具有一定专业基础、掌握一定客户开发技能,还能输出稳定业绩的合格员工,要达到这个目标,至少需要一年,且要付出足够的努力。

但凡一个行业里做到顶端的,都是做人脉和资源。

金 融行业本身处于所有行业金字塔的顶端,本质上也是资源的贯穿与流通,对人的渴求其实就是对资源和背景的渴求。这几年信托行业在金融领域里又是最急功近利 的,没有多少时间和空间让渡给一片空白却有几分志气的年轻人去沉淀。所以这个行业里硝烟密布,满天都是炮灰。如果你身在其中,说不定还会感受到枪林弹雨。

在考核期临界的时候,原本珍守的东西,都会被拿去做利益的交换,原本不屑于采用的手段,都得到了充分的发挥,古有不为五斗米折腰,今有愿为三分利割肾。放在当下,这或许就是成长。

关 于拼爹,我有三个亲历的故事:一、原公司领导喊某同事分享销售经验,该同事道,我看别人整天辛辛苦苦打电话出单,我不出单都不好意思。他的背景我就不好交 代了。二、某信托公司一员工闲聊时我问他好像工作无压力,他回复到:爸爸买了、妈妈买了、舅妈也买了,业绩早都超额完成了。三、某号称国内最大第三方代销 机构成立时第一单由董事长老公认购,第二单至今没有任何传说,第三单由一位高管老爹认购。

凋零,该是莫大的荣幸,至少你曾盛开过……

销 售行业里普遍遵循“二八原则”,百分之二十的销售人员创造百分之八十的业绩,且会分享更高比例的利益。信托销售领域,也有年薪轻松破百万的,也有拿不到两 千块的基本工资混过三个月的考核期,便落荒而逃的,后者占据了大多数的席位。也有不少人如堂吉诃德大战风车一样,会在这个行业里追逐很久,做一段支离破碎 的梦。

这 两年,行业里的老人也有不少感慨,无非都是说业务越来越难做了。一是行业发展踩了刹车,亟待转型;二是市场化的竞争加剧,群雄逐鹿。不可否认的是,无论业 务端还是销售端,最好的介入时机已经过去,先行者占据并巩固了绝大多数资源领地,他们好歹走过了百花盛开的季节。而后来者,未曾绽放便迎来寒冬。

一片需要信仰的领地!

刚 入行没几天,在写字楼吸烟室里跟一位烟友交流时他直言信托销售是需要“信仰”的行业。我一如既往地认同这个观点,这种信仰应当包含了前期辛苦沉淀时的耐 性,面对压力和挫折时的坚毅和韧性,更重要的是,在物欲洪流中坚守赤子之心的决心。然而,这个行业的生存现状却是典型的劣币驱逐良币,一些德才兼备者往往 找不到宽松的生存空间。

我 接触的一位客户,在某信托公司认购五六款信托产品中,有两款已经爆出实质性的风险隐患,另有两款是嵌套有限合伙,几款产品整体上处于劣质水平,我第一次关 注到这个问题的时候,真的是有点紧张却又无奈。而一位前辈针对此事所说的一句话也让我思索良久,他说这恰恰证明某信托公司的营销人员很成功。相比之下,作 为一个失败者,我真的不知道该怎样更好的定位自己的人生。

诸如此类的例子还有很多,刚性兑付的温床上,投资者在大环境中完全丧失风险意识,相关知识技能的缺乏、信息不对称等多种因素导致他们缺乏相应的风险辨识能力。而此时会吆喝的小贩们往往赚的盆满钵满,赤子之心者却只有兀自清高。

PS:行业的高新统计,一般与销售人员无关,绝大多数信托公司销售人员都是派遣性质,根本就不在信托公司正规编制之内,与高薪更是遥不可及。销售人员中收入差距巨大,大多数人都只是在为月均一个小单的业绩考核而挣扎,更多的早已成了炮灰。

这个社会上只有像马云一样的成功者才有资格理直气壮地说出:只要你努力了,就能成功!

 

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