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内向的理财师如何谈客户?


简单地说,外向者思考的路径很短,能够做出很多短时的反应,而内向者思考的路径很长往往需要很长时间。其实外向者习惯在说的时候思考,而内向者必须思考好后再说。内向者做任何事会经过深思熟虑,而外向者则是做了再说。内向者能够抵御诱惑、耐住寂寞、能将更多精力用于内心的思索,而过多的社交会使其丧失精力。外向者必须从外部刺激中补充精力,不停的赶场子、不断的求新求异。

而销售的特质,在于它打破了传统的生存手段,打破了固有的工作模式,具有悬殊的差别,和不可攀登的顶峰,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。说白了,销售是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,和行业人脉的积累。

时间和实战经验对所有人都公平;专业知识的学习上,对内向者可能还更有利。唯独在人脉的积累上,内向者似乎很不占优。

一般当“似乎”出现的时候,它之后的观点就自动盖上了“图样图森破”的戳儿。事实上内向者的深谋远虑,反而让他们天生具有寻找关键人脉的天赋,用最少的精力建立深度的人脉关系网。而他们的秘籍就在于以下五个方法——以静制动,以柔克刚。

有的放矢

内向者喜欢单聊,不喜欢群聊。每当面临自己不适应的大场面,他们会早早地做足功课,弄清楚哪些人会参加,哪些人是自己想认识的,和自己有没有交集,希望有怎样的收获……这让他们更容易接近自己想要接触的人。

 

长话短说

 

内向者依靠独处恢复精力,对他们来说交流是一件很耗精力的事。一旦进入人群,他们的精力消耗得比外向者快得多。

所以他们会选择和关键人物只聊上几分钟,然后留下自己的联系方式,告诉对方自己会再联系,并提议一起喝咖啡或者吃午饭,几乎没有人会拒绝。这样一来,就可以在更舒适的环境下见第二次面了。

 

 

宁缺毋滥

 

15位有多年交情的牛人老友远比一大堆泛泛之交有价值。要和一大堆人保持联系,既费时又吃力不讨好。内向者不太可能做得到。

于是内向者选择把精力留给“交际牛人”,也就是有成熟的人际关系网的人。只要和这些“点”建立联系,就能轻松获得人际的“面”,这种以点概面、四两拨千斤的捷径,就是内向者制胜的小心机。

 

 

耳听八方,沉默是金

 

卡耐基在《人性的弱点》中曾一针见血地指出,要交到新朋友,或者得到自己需要的东西,最保险的方法是提升对方的存在感。这正中内向者下怀。相比费力述说,他们更善于倾听,天然就给人亲切的第一印象。

 

 

线上练习

 

线上媒体的不断丰富,给了内向者更多表达机会,不费一针一药就治愈了他们的“社交恐惧症”。这样的交流既不涉及群聚,又能和重要朋友保持联系,还能让事先做功课更有用武之地。

 

当芋头遇上蜂蜜,蜂蜜让芋头有了滋味,芋头让甜味有了嚼头;而当内向遇上销售,销售让内向有了表达机会,内向让销售更加踏实可靠。

 

销售不是天花乱坠,而是有一说一;不是海市蜃楼,而是兑现承诺;不是花好月圆,而是地久天长。一个内向的理财师如何谈客户?可能把“谈”换成“折服”的“服”更恰当。

 

相 比外向者的主动述说,内向者更偏向通过提问来引发对方的述说,他们的聊天看似没有目的性,其实全隐藏在提问之中。他们善于发现你表述中站不住脚的地方,并 对之进行追问,直至你在他的引导下,自然而然地说出自己的全部想法。原来他们今天的“短说”是为了明天的“长话”,他们倾听时的“沉默是金”是为了开口时 的“掷地有声”,他们不滥交朋友是为了那份在茫茫人海中寻觅同道伙伴的坚持。所谓念念不忘,必有回响,这样的厚积薄发怎能不让人折服?

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